說到關(guān)聯(lián)陳列，不得不提的就是著名的“啤酒與尿片”案例。在美國沃爾瑪超市的貨架上，啤酒和尿片擺在一起出售。其原因是，在美國有孩子的家庭中，太太經(jīng)常會囑咐丈夫下班后給孩子買尿片，而丈夫在買尿片后又順手買了自己愛喝的啤酒。沃爾瑪?shù)膯T工大膽創(chuàng)意，將啤酒和尿片放在一起陳列，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量都得到了不小的提升。這應(yīng)用的正是陳列中的黃金規(guī)律：將有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品擺在一起出售，可以起到連帶銷售的好結(jié)果。

最常應(yīng)用到連帶銷售的領(lǐng)域是服裝領(lǐng)域。事實上，服裝是一種可搭配性非常強(qiáng)的商品，運用合理的搭配和組合，將主要商品與有關(guān)聯(lián)性的商品放在一起，可以大大地提高單個顧客的購買金額，也可以讓賣場的陳列更加和諧和系統(tǒng)化。

比如：我們常?？吹?，服裝店會將上衣與下裝擺放在一起，將內(nèi)搭與外套擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。或者將襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起就是應(yīng)用了這一方法。

將同類別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置，這樣才能夠使顧客更容易地按照同種款式、同種類型找到自己所需要的服裝。同時，要通過服裝搭配和組合，注重服飾商品的關(guān)聯(lián)性陳列。因為很多服裝服飾商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購買某一樣商品時他會需要與之相關(guān)的商品來配套。

除了款式的相關(guān)性外，連帶關(guān)聯(lián)還應(yīng)體現(xiàn)在店鋪的各個方面，如“模特出樣”、“掛裝”和“疊裝”之間具有一致性，比如，在疊裝陳列的產(chǎn)品旁，一定要用掛裝或者模特展示來產(chǎn)品的穿著效果或者整體風(fēng)貌?？梢酝瑫r滿足顧客在“看、取、拿”動作上的連續(xù)性。

將店內(nèi)服裝搭配好后用模特進(jìn)行展示，可以凸顯服裝的穿著效果。人們看到漂亮的展示，就會幻想自己穿上之后的樣子，因此模特展示能有效形成購買產(chǎn)品的心理暗示。模特應(yīng)該放在店內(nèi)最顯眼的位置作重點展示，快速形成搭配的“指向性”。在模特之間進(jìn)行服裝店店鋪陳列設(shè)計動作的設(shè)置，并搭配與服裝呼應(yīng)的配飾：眼鏡、手表、圍巾、帽子、鞋子、各類包包……甚至其他能夠產(chǎn)生消費導(dǎo)向的單品。巧用模特，也是店鋪提高連帶銷售率的一個方法。

需要注意的是，現(xiàn)在的消費與購買已經(jīng)不完全是物質(zhì)性的，不完全是因為功能性的需要而生產(chǎn)的，而是成為一種生活方式。顧客在逛街的時候，會通過購買的時間、地點和場合等無形附加價值帶來消費與購買行為。因此，適當(dāng)?shù)赝脐惓鲂拢谫u場中采取奇思妙想的產(chǎn)品組合，往往也是消費者愿意接受的，并且更能激發(fā)消費行為。比如例子中的啤酒和尿片。

在實際運用中，還可以利用商品之間的關(guān)聯(lián)性，進(jìn)行捆綁銷售和促銷等；還可以在收銀臺附近擺放一些與店內(nèi)主商品相關(guān)聯(lián)的商品，促進(jìn)銷售。但一定要注意的是，兩種商品的關(guān)聯(lián)性一定要強(qiáng)，否則效果就會大大折扣。同時應(yīng)用相關(guān)陳列時一定要照顧到顧客的購物情緒，如果把食品與衛(wèi)生用品放置在一起，就會大大影響顧客的購買意愿了。商品的關(guān)聯(lián)有時會因為地域的不同和季節(jié)的不同有所改變。所以，對于商品的關(guān)聯(lián)一定要運用恰當(dāng)，否則會影響這2種商品原本的銷售。

學(xué)習(xí)延展：

《旺店陳列寶典：實體店陳列技術(shù)指南》——中赫時尚陳列設(shè)計學(xué)院

目錄：

第一章 實體店一定要重視陳列

陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購買行為

用陳列來告訴消費者商品的價值

陳列潛在作用：幫助提升品牌形象

第二章 實體店一定要重視陳列

把握好陳列的基本層次和順序

用陳列來營造美好感覺

善用陳列數(shù)量：把挑選變?yōu)闃啡?/a>

陳列方向怎樣把控？跟著眼睛找方向

不同陳列形態(tài)如何應(yīng)用，巧用陳列形態(tài)給顧客留下深刻印象

讓陳列故事化用主題來打動消費者 陳列主題可以這樣挖

店鋪動線如何設(shè)計，設(shè)計好店鋪動線讓顧客買到停不下來

賣場陳列構(gòu)成7大部分有哪些？該怎樣進(jìn)行針對性陳列設(shè)計？

第三章 完美陳列 從了解顧客開始

陳列要有重點，用陳列重點來吸引目光

從人體學(xué)角度分析如何陳列才能易于客戶取拿

好的陳列能引發(fā)顧客聯(lián)想，用相關(guān)陳列來提升連帶銷售率

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最近一期線下課時間：2020年5月21日-6月5日（90課時）

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