主播的話術(shù)，

句句都是干貨。

毫無疑問，電商直播一定是當(dāng)下最熱門的賽道。專業(yè)數(shù)據(jù)顯示，其市場規(guī)?；?qū)⒃?023年達(dá)到4.9萬億元。自然，電商主播成為搶手職位，其中的佼佼者，基礎(chǔ)崗位薪資與銷售提成的合計(jì)月薪可達(dá)10萬元。光鮮背后，少不了天賦與努力加持。除了極富表現(xiàn)欲的個性外，快速提取產(chǎn)品優(yōu)勢，形成話術(shù)，從而觸達(dá)消費(fèi)欲望，形成銷售達(dá)成的學(xué)習(xí)能力必不可少。

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5分鐘黃金時間

銷售達(dá)成制勝點(diǎn)

7秒，這是消費(fèi)者給予一家店鋪的時間，他們會在如此之短的時間內(nèi)，通過櫥窗，店鋪空間風(fēng)格以及折扣力度等多元維度，決策進(jìn)店還是離開。至于網(wǎng)友，這個時間往往更短。正因如此，主播的每一句話絕非隨心所欲，而是反復(fù)推敲后的精打細(xì)算，這樣才能在最短時間內(nèi)留住消費(fèi)者，為成交打下基礎(chǔ)。

因此，五分鐘標(biāo)準(zhǔn)講解模板，至關(guān)重要。通過精確到秒的時間分配以及各個模塊不同的側(cè)重點(diǎn)，為轉(zhuǎn)化形成創(chuàng)造可能。首先，是黃金5秒開場時間。親切稱呼，產(chǎn)品最具競爭力的賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策以及互動，如上內(nèi)容，務(wù)必于5秒內(nèi)完成?；迎h(huán)節(jié)，鼓勵網(wǎng)友通過評論或點(diǎn)贊互動，到達(dá)一定量級后做深度折扣解鎖，以此增加客戶停留時間。

開場結(jié)束后，后續(xù)90秒時間做產(chǎn)品介紹。這一環(huán)節(jié)，要利用FABE商品賣點(diǎn)提煉的思維。特征（Features）上，將產(chǎn)品特征和基本功能做總結(jié)，提煉出用戶痛點(diǎn)，將兩者融合，目的是滿足消費(fèi)者需求。優(yōu)點(diǎn)（Advantages）描述環(huán)節(jié)，可以通過競品對比，做差異化營銷，突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和唯一性，傳遞優(yōu)勢，觸達(dá)購買動機(jī)。

證據(jù)（Evidence）總結(jié)上，要以客觀事實(shí)為證據(jù)，支撐產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與差異點(diǎn)，如某個專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，某個著名設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家的參與，某知名品牌同一供應(yīng)商的原料采買等。最后，通過總結(jié)益處（Benefits）給消費(fèi)者下單購買總結(jié)性的引導(dǎo)話術(shù)?？梢詤⒖既缦逻壿嫞阂?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……。

之后時間，主播需要通過將購買路徑拆解成互動腳本，如購買鏈接位置介紹以及紅包領(lǐng)取渠道等方式，提升互動，實(shí)現(xiàn)漲粉和留存等目的，這個時間約在150秒左右。之后10秒，給出無法拒絕的優(yōu)惠政策，并在后續(xù)45秒內(nèi)做限時限量秒殺，激發(fā)消費(fèi)者購物欲望，形成一個閉環(huán)的5分鐘黃金時間，進(jìn)行循環(huán)。

其中，F(xiàn)ABE商品賣點(diǎn)提煉對買手的綜合能力要求極高。面料、設(shè)計(jì)、版型、功能、搭配……這些種種，都是買手在貨品企劃和組貨環(huán)節(jié)，重要的考量維度。因此，在電商直播中，掌握如上信息并進(jìn)行直達(dá)消費(fèi)者的傳播，成為成交關(guān)鍵。因此，掌握買手的商業(yè)思維和組貨邏輯，結(jié)合電商以及直播運(yùn)營手段，形成銷售轉(zhuǎn)化達(dá)成，成為主播實(shí)現(xiàn)晉升的關(guān)鍵一步。

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