2015年9月到2018年7月，不到三年時(shí)間，拼多多就實(shí)現(xiàn)了上市，刷新了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最快上市紀(jì)錄，從此中國(guó)電商市場(chǎng)三足鼎立。

拼多多的運(yùn)營(yíng)模式可能并不被人們認(rèn)可，產(chǎn)品的質(zhì)量也飽受爭(zhēng)議，但是不得不承認(rèn)其成功的營(yíng)銷套路是業(yè)內(nèi)典范，今天我們一起根據(jù)AIDAS模型看看，拼多多是如何實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的。

AIDAS法則由1898年美國(guó)人路易斯創(chuàng)立的AIDA法則衍生而來，至今仍有鮮活的生命力，其五個(gè)步驟對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不同的作用，都對(duì)應(yīng)著其做出購買決定的心理過程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

也許你會(huì)說，這與陳列有什么關(guān)系呢？其實(shí)無論是品牌宣傳還是在零售終端中，都有這五步的存在，陳列的最終目的是引起購買，陳列師必備的就是營(yíng)銷思維。

1、Attention(引起消費(fèi)者的注意)

“拼的多，省得多”，堪比營(yíng)銷教父腦白金的神曲，目的就是引起注意，現(xiàn)如今除了廣告，明星代言、贊助節(jié)目，KOL推薦、制造話題、流量引導(dǎo)等方式也屢見不鮮。

對(duì)應(yīng)到店鋪陳列，指的就是DP點(diǎn)了。我們常常會(huì)在扶梯或天井看到一些品牌失敗的DP，通常就是幾個(gè)模特穿著套裝，完全無法吸引人們的興趣，而有些店鋪會(huì)精心裝置成場(chǎng)景式展示，甚至設(shè)置成拍照打卡點(diǎn)，加深人們對(duì)品牌的印象。

2、 Interest（興趣）

這個(gè)更加好理解了，只是引起注意還不夠，贏得興趣才是重點(diǎn)。幾億人都在用，百億補(bǔ)貼，9.9包郵，拼多多用這樣的口號(hào)引起大家“試一試”的興趣。

如同櫥窗和店內(nèi)展臺(tái)的VP點(diǎn)，那是直接產(chǎn)生聯(lián)想和進(jìn)店沖動(dòng)的，店鋪陳列的每一個(gè)部分，不是為了做而做，而是為了達(dá)到效果而做。

3、Desire（欲望）

當(dāng)用戶被吸引之后，如何才能拉升用戶欲望呢？產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，用戶的欲望無非心理需求、物質(zhì)需求、情感需求等幾個(gè)維度，拼多多的核心就一個(gè)——便宜，而關(guān)注它的群體關(guān)心的也正是這點(diǎn)。

店鋪的PP點(diǎn)說的就是售點(diǎn)陳列，當(dāng)季熱款或店鋪主推款都會(huì)有單獨(dú)的展示，用套裝、模特等方式讓顧客有試穿的欲望，所以你要展現(xiàn)的是什么很重要。時(shí)尚個(gè)性還是舒適百搭，凸顯品質(zhì)還是價(jià)格實(shí)惠，這些都要根據(jù)品牌的調(diào)性與產(chǎn)品的特點(diǎn)而定，只追求視覺美觀反而過于主觀了。

4、 Action（行動(dòng)）

這個(gè)步驟結(jié)合4P法則去理解更好，打開拼多多的首頁，往往會(huì)看到“新人特價(jià)商品”，價(jià)格低至1元，甚至0.01元。加之限時(shí)、限購等緊迫感的營(yíng)造，使得很多人迫不及待下單，然而能搶到真實(shí)惠的人并不多，可依舊有人樂此不疲。

PP點(diǎn)引起了欲望，人們就會(huì)去IP點(diǎn)尋找自己的尺碼，進(jìn)行試穿，這樣就有了試穿這個(gè)行動(dòng)，所以IP點(diǎn)作為單品陳列是為了展示庫存，作為存儲(chǔ)空間的同時(shí)讓顧客更容易拿到產(chǎn)品。

5、Satisfaction (滿意)

超出用戶的預(yù)期，提升用戶滿意度，這么做的目的是？形成口碑、傳播，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)復(fù)購，用戶的滿意體現(xiàn)在各個(gè)方面，如支付體驗(yàn)，服務(wù)體驗(yàn)等。

所以在試衣間的路上有很多飾品的陳列，在試穿襯衫時(shí)，店員可能會(huì)搭上一個(gè)腰帶或是帽子，體驗(yàn)更加完整造型感受，不僅增加成單幾率，還有可能促進(jìn)連帶銷售。

顧客滿意后就會(huì)幫助品牌進(jìn)行傳播嗎？不一定，所以才催生出社交電商、社群運(yùn)營(yíng)等模式，因此有營(yíng)銷人說最后一個(gè)S調(diào)整為Share（分享）似乎更加符合目前的主流。拼多多在下單中會(huì)引導(dǎo)關(guān)注微信公眾號(hào)，填寫發(fā)貨地址，支付，最后會(huì)分享，讓更多的人參與進(jìn)來，“例如還差一人”、“幫我砍一刀”，這種簡(jiǎn)單易達(dá)成的套路，多少人做了免費(fèi)推廣。

因此許多店鋪的外墻、休息區(qū)、試衣間等候區(qū)都做成打卡勝地，在這里拍照特別好看，讓人們朋友圈曬自拍的習(xí)慣無形中成為了宣傳。

雖然AIDAS并非與店鋪陳設(shè)的四個(gè)點(diǎn)完全吻合，只是作為營(yíng)銷的一個(gè)組成，陳列師有一個(gè)參照，在自己設(shè)計(jì)陳列方案時(shí)，對(duì)比是否缺少哪個(gè)環(huán)節(jié)，或者在營(yíng)銷效果評(píng)估過程中能夠?qū)φ赵撃Ｐ瓦M(jìn)行改進(jìn)。