鴻姐是之前北京銀河灣的銷售總監(jiān)，最近她給自己放了假，在COHIM學(xué)習(xí)軟裝。剛開(kāi)始采訪鴻姐的時(shí)候，她就跟我說(shuō)她要讓中赫時(shí)尚的班主任老師給她介紹份工作，類似軟裝助理的就行。我很擔(dān)心地問(wèn)她：“那老板得給您多少工資?。俊兵櫧阏f(shuō)：“我不要錢??！就讓我跟著設(shè)計(jì)師打雜就行，就像我剛開(kāi)始做房地產(chǎn)一樣，大半年都沒(méi)有要工資?！彼查g覺(jué)得自己多想了，普通人和牛人的區(qū)別之一就是，一個(gè)工作為了吃飯，一個(gè)工作為了自我實(shí)現(xiàn)。

近30年的銷售經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間在鴻姐身上留下的沒(méi)有歲月的痕跡，而是智慧的美感與生活帶來(lái)的親切。“無(wú)齡感”一方面指的她的面貌，另一方面也是源源不斷的正能量。在COHIM家居軟裝設(shè)計(jì)1603的班級(jí)上，鴻姐是大家的班長(zhǎng)，有她在的地方，COHIM的每位老師都可以把心放在肚子里。在她的生活圈子里，鴻姐也是一呼百應(yīng)，她的一聲招呼，銀河灣的客戶飛到成都包圓兒了幾套別墅；也是她一聲招呼，本來(lái)“清心寡欲”的太太們跟著鴻姐操上了裝修的心。說(shuō)到這兒，鴻姐略顯激動(dòng)地說(shuō)：“如果是去年買房子前來(lái)學(xué)習(xí)就好了，回去的第一件事就是把我在成都的別墅重新軟裝！”

房地產(chǎn)再無(wú)常，一線銷售總監(jiān)篤定軟裝市場(chǎng)

玩笑歸玩笑，鴻姐此行軟裝學(xué)習(xí)并不是簡(jiǎn)單為了裝修自家房子那么簡(jiǎn)單。多年從事房地產(chǎn)銷售工作的她應(yīng)對(duì)過(guò)太多的客戶，看過(guò)了太多的樣板間，房地產(chǎn)近年來(lái)變化無(wú)常，在鴻姐看來(lái)，如果房地產(chǎn)的銷售還是保留傳統(tǒng)為了銷售而銷售的方式，幾乎成為困獸之斗，是應(yīng)付不來(lái)現(xiàn)在要求越來(lái)越高的客戶的。

“以前賣房子，可能給客戶更多展示的是硬裝和功能性的特點(diǎn)，沒(méi)有氛圍，沒(méi)有情感，自然也不會(huì)讓客戶產(chǎn)品共鳴。大部分銷售都是依托房產(chǎn)商的品牌作為銷售的籌碼，所以也可以解釋為什么現(xiàn)在很多知名房產(chǎn)商的樣板間做得十分粗糙，長(zhǎng)期以往必然弊大于利?！?/p>

在鴻姐看來(lái)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的品牌，只有良心的賣家。市場(chǎng)上大多的軟裝公司還是以銷售產(chǎn)品為主，很多軟裝公司依附房地產(chǎn)樓盤坐地起價(jià)，如果銷售對(duì)軟裝一無(wú)所知，很可能一個(gè)月后沙發(fā)變形、燈具損壞等等讓人無(wú)奈的問(wèn)題讓自己無(wú)可奈何。

除了要明白軟裝的重要性，更要看得懂軟裝?！爸坝袀€(gè)220平米的躍層，黃玉石的地板，又是祥云紋、回字紋，無(wú)所不用其極地富麗堂皇，但是給人的感覺(jué)并不舒服，果然那套房子賣得并不好。還有很多樣板間，一期用過(guò)的沙發(fā)搬到二期接著用，跟空間風(fēng)格、配飾、花藝、地毯完全不搭。”

我問(wèn)鴻姐，也許有些樓盤即使樣板間做得不好依舊可以有好的銷售，所以他們輕視軟裝？

于是鴻姐給我算了筆賬，如果樣板間不夠吸引客戶，所導(dǎo)致的銷售周期延長(zhǎng)而產(chǎn)生的各種成本費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做好一個(gè)樣板間要多得多。

對(duì)于二三線城市大量拔地而起的別墅區(qū)，鴻姐認(rèn)為就是因?yàn)槎€消費(fèi)能力有限，豪宅與普通住宅的價(jià)格又相差很多，銷售壓力、推廣壓力，讓這里的別墅或者豪宅的樣板間做得更有誠(chéng)意。鴻姐說(shuō)，無(wú)論做不做房地產(chǎn)，她都看好這個(gè)市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)了。

愛(ài)生活的另一種表達(dá)，“就是認(rèn)準(zhǔn)了軟裝這一行”

就像不是所有人都會(huì)意識(shí)到房產(chǎn)銷售需要去學(xué)軟裝，同樣也并不是所有人都時(shí)刻準(zhǔn)備了一顆擁抱軟裝的心，而鴻姐恰好是一個(gè)身體和心都在軟裝路上的人。

可能做銷售的過(guò)程中，讓鴻姐最糾結(jié)的時(shí)刻在于，每當(dāng)有客戶裝修好房子邀請(qǐng)鴻姐到家里參觀的時(shí)候，明明知道是百萬(wàn)家具，卻總覺(jué)得哪里看起來(lái)不舒服，是稱贊還是給點(diǎn)建議都變成為難的事。

“之前有個(gè)客戶買了460多萬(wàn)的家具，但我看起來(lái)完全沒(méi)有感覺(jué)。但有的20多萬(wàn)搞定的家具卻讓人眼前一亮?！?/p>

鴻姐說(shuō)，以前總是覺(jué)得貴的就是好的，現(xiàn)在才知道房子是買給自己的，軟裝是為了過(guò)日子。一個(gè)軟裝公司里，可能大部分都是男性設(shè)計(jì)師或者銷售顧問(wèn)。試想，如果一個(gè)不會(huì)做飯的人，怎么能幫客戶選廚具或者設(shè)計(jì)廚房？

當(dāng)鴻姐聊到她在成都裝修別墅的經(jīng)歷時(shí)，她說(shuō)到一起買房的“房友”。起初大家都認(rèn)為既然是度假才會(huì)偶爾來(lái)住的地方，隨便裝一裝就好了。然而，今天他家買個(gè)掛畫，明天他家換了墻紙，一旦有人分享好東西大家就按捺不住對(duì)軟裝的熱情了。         

軟裝是個(gè)性，不是共性；走的是心，不是量。不是每個(gè)人都知道好的東西是什么樣，但是真正好的東西，大家都會(huì)說(shuō)好。

在采訪結(jié)束前，我特別沒(méi)心沒(méi)肺地問(wèn)鴻姐，您老公支持您來(lái)學(xué)習(xí)嗎？鴻姐一副大義凜然的樣子說(shuō)：“當(dāng)然不支持了！說(shuō)哪有50歲了還去學(xué)習(xí)？不過(guò)我就是來(lái)了！”隨后，鴻姐樂(lè)呵呵地跟我道了別。“無(wú)論是公司未來(lái)的發(fā)展方向也好，還是自己的未來(lái)，我確實(shí)真的看好軟裝”談到未來(lái)的計(jì)劃，鴻姐又一次強(qiáng)調(diào)。臨行，鴻姐沒(méi)忘了囑咐說(shuō)，別忘了讓大叔（軟裝課程主任）給我推薦個(gè)工作啊！