婚禮創(chuàng)意最容易出彩的地方：花藝裝飾設(shè)計(jì)，專業(yè)的婚慶公司里必須要有專業(yè)的花藝設(shè)計(jì)師，個(gè)性定制婚禮需要個(gè)性婚禮花藝設(shè)計(jì)師，是否擁有高水平的花藝設(shè)計(jì)師來(lái)裝點(diǎn)婚宴現(xiàn)場(chǎng)，已經(jīng)成為婚慶公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，傳統(tǒng)的插花手法和技藝已經(jīng)無(wú)法迎合新人求新、求變的消費(fèi)需求，花藝師負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)所有的布置工作?；槎Y策劃師要了解新人的喜好，必要時(shí)讓新人與婚禮花藝師溝通，要讓花藝師了解新人對(duì)于鮮花的要求，然后根據(jù)季節(jié)來(lái)進(jìn)行花材的選擇。

花藝設(shè)計(jì)師承接一場(chǎng)婚禮最最最重要的當(dāng)然技術(shù)，婚禮布場(chǎng)設(shè)計(jì)、婚禮區(qū)域功能、花藝設(shè)計(jì)如何表達(dá)、布場(chǎng)與人體花藝制作、婚禮的禮儀、民俗、當(dāng)?shù)匚幕⒒槎Y的談單技巧等等等等。

一、重復(fù)原則

重復(fù)你的婚慶名！在整個(gè)談單過(guò)程中，有意無(wú)意地重復(fù)你的婚慶名字，讓品牌印象深入顧客的頭腦中。重復(fù)你的專業(yè)度。列舉各種專業(yè)化服務(wù)，案例舉例，圖片展示，數(shù)字說(shuō)明等，必要的時(shí)候重復(fù)向顧客展示你的服務(wù)專業(yè)度。

二、清晰具體原則

忌用模糊的語(yǔ)言，多用具體清晰的語(yǔ)言！對(duì)比以下話術(shù)：

我們最近在搞活動(dòng)，禮物好多，你們正好可以參加！

我們最近在做十周年店慶活動(dòng)，所有客戶訂單全部送訂單禮，豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)，酸奶機(jī)您可以任選其一，訂單達(dá)到一定數(shù)額還會(huì)送雙人旅游，你們正好趕上了呢！

三、強(qiáng)調(diào)品質(zhì)原則

新人說(shuō)，你們婚禮報(bào)價(jià)也太貴了！

錯(cuò)誤回應(yīng)——

我給您便宜點(diǎn)！我和經(jīng)理申請(qǐng)下給您打個(gè)折！我們這已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格！

正確回應(yīng)——

我們?yōu)槭裁催@么貴？因?yàn)槲覀冇衅焚|(zhì)，您看看，我給您介紹下我們的服務(wù)流程和婚禮案例（繞開價(jià)格說(shuō)品質(zhì)，開始進(jìn)入進(jìn)一步介紹）

四、堅(jiān)持不懈原則

新人說(shuō)，我們要考慮一下

錯(cuò)誤回應(yīng)——

哦，您也不一定非要今天定，婚禮還是要慎重一點(diǎn)嘛，多對(duì)比是對(duì)的，您要是對(duì)比之后覺得我們最合適，隨時(shí)聯(lián)系我！

你要知道，除非你的作品足夠吸引人，否則很多新人就這樣一去不復(fù)返了！所以第一次談單一定要堅(jiān)持不懈哦！

正確回應(yīng)——

您看，我也給您介紹了將近一小時(shí)了，我能了解一下你們想再考慮的原因是什么？我擔(dān)心我是不是有沒有解釋到的地方，您是覺得是價(jià)格超出預(yù)算，還是哪里有不明白的地方？

讓新人說(shuō)出原因，然后再根據(jù)原因采取其他補(bǔ)救措施，會(huì)幫助你挽留到客人！

五、把握成交時(shí)機(jī)

很多談單策劃師不懂得正確把顧客成交時(shí)機(jī)，導(dǎo)致談單一兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，顧客還是走了！

一般來(lái)說(shuō)新人出現(xiàn)以下情況，就表示婚禮談單已經(jīng)到了正確的成交時(shí)機(jī)！

1.在近一小時(shí)的談單后，新人提出了價(jià)格問題。

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

解決了顧客的價(jià)格問題，要接一句話：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒付定金是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”千萬(wàn)不要問：“那么您可以確定了嗎？”有猶豫不決的顧客就會(huì)接一句“我還是考慮一下”

2.在近一小時(shí)的談單后，新人開始詢問合同細(xì)節(jié)

新人開始詢問合同細(xì)節(jié)，說(shuō)明新人對(duì)于婚禮服務(wù)質(zhì)量本身已經(jīng)認(rèn)可，注意力開始轉(zhuǎn)向雙方契約細(xì)節(jié)，這時(shí)候要盡快轉(zhuǎn)進(jìn)引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

3.在近一小時(shí)的談單后，顧客提出其他外圍話題。

新人開始開玩笑，我們交錢了，你們不會(huì)關(guān)門倒閉吧？這說(shuō)明整個(gè)談單過(guò)程已經(jīng)到了可以成交的時(shí)機(jī)，要盡快轉(zhuǎn)進(jìn)引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

4.新人屢次問到同一個(gè)問題。

新人問，你說(shuō)我是選擇這個(gè)紫色場(chǎng)景，還是藍(lán)色場(chǎng)景啊，我兩個(gè)都喜歡。并且反復(fù)糾結(jié)問幾次，說(shuō)明新人已經(jīng)認(rèn)可了你的服務(wù)，只是糾結(jié)在一些小問題，盡快解決顧客的疑慮，開始進(jìn)入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

5.新人中的某一個(gè)，詢問另外一個(gè)人的看法。

新娘問新郎，你覺得怎么樣？這時(shí)候說(shuō)明至少一個(gè)人已經(jīng)認(rèn)可了所有的服務(wù)，只差同行之人的肯定！這時(shí)候趕快說(shuō)服另外一個(gè)人，開始進(jìn)入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

6.新人開始稱贊策劃師。

新娘說(shuō)，美女你是哪里的人啊，我覺得你性格好好啊，也蠻有耐心，有沒有男盆友??？這時(shí)候不要被稱贊沖昏了頭腦哦，這說(shuō)明新人對(duì)你的所有服務(wù)已經(jīng)認(rèn)可，趕快恢復(fù)理智，開始進(jìn)入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

中赫時(shí)尚花藝學(xué)院 近期課程：

《軟裝空間花藝綠植設(shè)計(jì)課》點(diǎn)擊報(bào)名

《花藝設(shè)計(jì)手繪課》點(diǎn)擊報(bào)名

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