設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行“談單”

過(guò)程中有著千絲萬(wàn)縷的變化！

如何順利簽單成交？

這是有規(guī)律可循，我們來(lái)看看百萬(wàn)設(shè)計(jì)師的談單技巧秘籍有哪些！

過(guò)硬知識(shí)

與空間系統(tǒng)

作為一個(gè)軟裝設(shè)計(jì)師，首先一定要懂得空間的概念。室內(nèi)空間設(shè)計(jì)對(duì)于軟裝設(shè)計(jì)師來(lái)講是重中之重，包括室內(nèi)設(shè)計(jì)的理念、搭配、情感等都是需要考慮的因素。

其次空間的整體把握，空間大小、空間感，這些是建立對(duì)每一處環(huán)境的熟悉，空間風(fēng)格、搭配、燈光、布藝、飾品、花藝.....對(duì)于空間都要有一個(gè)合理的定位。設(shè)計(jì)師大腦有對(duì)應(yīng)的理解。

高級(jí)

談單技巧邏輯

設(shè)計(jì)師提前把創(chuàng)意、產(chǎn)品表達(dá)給客戶(hù)，讓客戶(hù)知道并說(shuō)服認(rèn)可，這事在前期準(zhǔn)備談單的一系列流程和設(shè)置的目的，這是基礎(chǔ)且傳統(tǒng)的方式。

其實(shí)，還有另外的形式。分為三個(gè)階段：

第一階段面談，觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的基礎(chǔ)需求。

第二階段則是進(jìn)行引導(dǎo)、不合理的會(huì)反駁、也會(huì)在某些好觀(guān)點(diǎn)上認(rèn)可。

第三階段如果方案有偏差也不要死磕方案，根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整方案。

最后，到了簽單環(huán)節(jié)，要清晰知道，如果客戶(hù)沒(méi)簽單說(shuō)明還有很多原因。設(shè)計(jì)師要有精準(zhǔn)和敏感的意識(shí)分析其中的原因，要以盡快的速度完成簽單。還有一個(gè)小提示是面對(duì)面簽單，當(dāng)客戶(hù)回去了不簽約的可能性更大。所以設(shè)計(jì)師要注意控制流程、引導(dǎo)場(chǎng)景、打消顧慮、站在對(duì)方角度解決問(wèn)題、快速成交一系列的動(dòng)作，為了快速高效簽單。

                                                                              課堂學(xué)習(xí)

按照邏輯

設(shè)置5步流程

第一步 設(shè)置基礎(chǔ)需求

客戶(hù)的需求為第一位，首先了解人群基礎(chǔ)畫(huà)像信息：年齡、職業(yè)、愛(ài)好等，這些基礎(chǔ)信息，能夠盡快了解階層、圈層以消費(fèi)力。

第二步 目標(biāo)建立

有效果導(dǎo)向才有方向，就像運(yùn)動(dòng)員比賽一樣，如果不知道規(guī)則與賽道，即使個(gè)人非常優(yōu)秀，自然也贏(yíng)不了比賽。

軟裝設(shè)計(jì)在談單中如何建立目標(biāo)呢？配置全案配置方案、服務(wù)、家具、物料等暗邏輯。

第三步 思維布局

建立目標(biāo)之后再布局，不管是獨(dú)立設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)公司。在對(duì)外宣傳營(yíng)銷(xiāo)思路來(lái)說(shuō)，讓客戶(hù)看到什么樣設(shè)計(jì)師是專(zhuān)業(yè)的、靠譜的、可落地的方案。設(shè)計(jì)師宣傳海報(bào)的介紹、案例、擅長(zhǎng)的風(fēng)格（元素）、成功案例一系列信息，通過(guò)呈現(xiàn)情景布局，進(jìn)入視野之后所產(chǎn)生的結(jié)果，讓客戶(hù)看到是值得信任的。

老師傳授技巧

第四步 體驗(yàn)思維

現(xiàn)場(chǎng)樣板間體驗(yàn)：客戶(hù)任何時(shí)候都喜歡感受真實(shí)場(chǎng)景，好與不好只有客戶(hù)親身感知，增加引導(dǎo)客戶(hù)的內(nèi)心感受。簽單時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品，體驗(yàn)即有結(jié)果。

設(shè)計(jì)方案：專(zhuān)業(yè)是基礎(chǔ)，提案表達(dá)，讓客戶(hù)產(chǎn)生驚喜和想象的空間。

第五步 捕捉客戶(hù)實(shí)際需求和內(nèi)在需求

客戶(hù)找我們是為了給他/她解決什么問(wèn)題，其實(shí)，最終想要的就是希望你幫他實(shí)現(xiàn)他內(nèi)心想要的那種“感覺(jué)”。

既要考慮實(shí)際需求，解決功能。又要傾聽(tīng)客戶(hù)并與深度交流對(duì)話(huà)，細(xì)心觀(guān)察客戶(hù)內(nèi)心、情緒變化，通過(guò)客戶(hù)的當(dāng)下“狀態(tài)”，主動(dòng)進(jìn)入到場(chǎng)景關(guān)系中產(chǎn)生鏈接，共情效益。

布局

IP標(biāo)簽

在創(chuàng)作方案的時(shí)候，明確個(gè)人風(fēng)格、設(shè)計(jì)出有代表性、個(gè)性是高質(zhì)量作品。設(shè)計(jì)師花時(shí)間做“sowt”分析，軟裝設(shè)計(jì)師的明確定位。要問(wèn)自己，市場(chǎng)要的是什么？自己能做什么？是做有質(zhì)量的精品設(shè)計(jì)還是做大眾設(shè)計(jì)。這是要思考的問(wèn)題。