指前期準(zhǔn)備談單的一系列流程和目的設(shè)置。談單是為了把創(chuàng)意、產(chǎn)品表達(dá)給客戶，讓客戶知道，并說服客戶認(rèn)可，這是一般邏輯。

那么，有沒有考慮換另一種形式？控制流程、引導(dǎo)場景、打消顧慮、站在對方角度解決問題、快速成交一系列的動作。做好這一系列動作都是以“目的”為導(dǎo)向。

1、基礎(chǔ)需求

客戶的需求為第一位，首先了解人群基礎(chǔ)畫像信息：年齡、職業(yè)、愛好等，這些基礎(chǔ)信息，能夠盡快了解階層、圈層以消費(fèi)力。

2、目標(biāo)建立

有效果導(dǎo)向才有方向，就像運(yùn)動員比賽一樣，如果不知道規(guī)則與賽道，即使個人非常優(yōu)秀，自然也贏不了比賽。

軟裝設(shè)計在談單中如何建立目標(biāo)呢？

比如：給客戶配置一個會客廳。第一銷售出個人服務(wù)；第二是推薦家具；這是我們的目標(biāo)，如何讓客戶選擇我們？要用什么方法讓客戶選擇我們并且簽單落地。

3、思維布局

建立目標(biāo)之后再布局，不管是獨(dú)立設(shè)計師、設(shè)計公司。

在對外宣傳營銷思路來說，讓客戶看到什么樣設(shè)計師是專業(yè)的、靠譜的、可落地的方案。設(shè)計師宣傳海報的介紹、案例、擅長的風(fēng)格（元素）、成功案例一系列信息，通過呈現(xiàn)情景布局，進(jìn)入視野之后所產(chǎn)生的結(jié)果，讓客戶看到是值得信任的。

4、體驗(yàn)思維

· 現(xiàn)場樣板間體驗(yàn)：客戶任何時候都喜歡感受真實(shí)場景，好與不好只有客戶親身感知，增加引導(dǎo)客戶的內(nèi)心感受。簽單時邀請客戶親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品，體驗(yàn)即有結(jié)果。

· 設(shè)計方案：專業(yè)是基礎(chǔ)，提案表達(dá)，讓客戶產(chǎn)生驚喜和想象的空間。

（敲重點(diǎn)：不管是現(xiàn)場樣板間還是設(shè)計方案匯報，在體驗(yàn)思維的形式中覺察客戶接受那種形式，對癥下藥和面對實(shí)際情況而定。）

5、捕捉客戶實(shí)際需求和內(nèi)在需求

客戶找我們是為了給他/她解決什么樣的問題？目的是什么？其實(shí)最終想要的就是希望你幫他實(shí)現(xiàn)他內(nèi)心想要的那種“感覺”。

第一，考慮實(shí)際需求，解決功能。

第二，交對話流的過程中，細(xì)心觀察客戶內(nèi)心、情緒變化，通過客戶的當(dāng)下“狀態(tài)”，主動進(jìn)入到場景關(guān)系中產(chǎn)生鏈接，再為我們主導(dǎo)。

花時間做“sowt”分析，明確定位。要問自己，市場要的是什么？自己能做什么？是做有質(zhì)量的精品設(shè)計還是做數(shù)量的大眾設(shè)計。

明確個人定位后，找到自己一套模型和談單話術(shù)，展現(xiàn)優(yōu)勢和才華。

所以，請行業(yè)者注重市場的發(fā)展，找到屬于自己的方向并極致發(fā)揮。