“這些婚紗看起來都差不多嘛，你們?yōu)槭裁促u這么貴？”

這幾乎是讓所有婚紗店都很崩潰的一個問題。到底是哪一環(huán)節(jié)出了問題？

為什么Vera Wang十幾萬的婚紗都能賣出去，你幾千塊的禮服用戶都嫌貴呢？

先來看個小故事吧:

婚紗和其他的衣服不一樣，總是能夠喚醒女生們心中最柔軟的情緒。所以將婚紗這件產(chǎn)品陳列出什么感覺，試衣間的燈光營造出什么氛圍，是非常值得思考的問題。國內(nèi)很多婚紗店老板都在抱怨‘明明我家婚紗很美很好看，顧客卻總是覺得每一件都看起來差不多’，和國際趨勢相比，我們欠缺是對婚紗店陳列的認(rèn)知。

如何讓消費者看到每一件婚紗的美，如何以最完美的方式將婚紗展現(xiàn)在顧客面前，是現(xiàn)在婚紗禮服店的店主們最頭疼的事。

一生一次的婚紗，市場有多大？

婚紗在服裝里屬于特殊類型的產(chǎn)品，大多數(shù)消費者一輩子只會消費一次，所以大家對它無比陌生，卻又極其重視。因為在大眾的認(rèn)知里，婚紗是一場完美婚禮上不可或缺的東西，它伴隨著一個女人這輩子最美的時刻。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國新人在結(jié)婚這件事兒上的消費規(guī)模達(dá)到1.58萬億，大約90%的新人愿意花費整個婚慶支出預(yù)算的15%左右，用在婚紗項目上（包括婚紗租賃、婚紗購買）。從民政部給出的1985年到2014年的結(jié)婚登記人數(shù)來看，年輕人結(jié)婚對數(shù)近十年平均增速為1.52%。也就意味著2017年中國婚紗行業(yè)的總消費規(guī)模至少兩千億。

但是，如此龐大的市場下，消費者對于婚紗行業(yè)的滿意度僅兩成！很大一部分原因是互聯(lián)網(wǎng)深入用戶生活，他們能夠隨時看到最新的時尚款式，所以對店鋪的要求也就提高了，不僅僅關(guān)注婚紗本身，更多的是購買體驗和試穿體驗。

如何抓住消費者的心？

 從消費者的認(rèn)知出發(fā)，如何在姑娘們試穿的時候，就一下子抓住她們的心呢？傳統(tǒng)意義上的話術(shù)銷售方式，在現(xiàn)在這個時代的實體店鋪中，已經(jīng)落伍了。通過櫥窗設(shè)計和店鋪內(nèi)的陳列讓她們一眼看到婚紗的美；通過試衣間和休息室的陳列，讓她們在試穿的一剎那愛上聚光燈下鏡子里的自己，這才是最好的視覺營銷！

比如大眾比較熟悉的奢華婚紗Vera Wang，是很多明星都追捧的品牌。它家的店鋪陳列個性不失莊重，不管是故事場景化的櫥窗設(shè)計，還是簡潔大氣的店內(nèi)陳列，都會讓姑娘們感覺到每一件婚紗的隆重，體會到自己的重要性。

Pronovias是一個深受英國女皇伊麗莎白二世喜歡的高端婚紗品牌，以高貴優(yōu)雅聞名。這個品牌在倫敦、巴黎、紐約等世界各地有350多家旗艦店，店內(nèi)的陳列與Vera Wang的黑白極簡對比不同。它家白色歐式的裝修，冷暖光的搭配，皇家的風(fēng)格，高貴又純潔。開放式的櫥窗設(shè)計也非常值得借鑒。

婚紗店到底怎么陳列？

 每一個優(yōu)秀的婚紗品牌都有各自不同的陳列風(fēng)格，能夠清楚的表達(dá)出品牌的文化。對于常規(guī)的非品牌婚紗店而言，最重要的就是用戶體驗了，所以基本的陳列絕對不能像普通的服裝店一樣隨意。

首先，最大的忌諱就是貨品堆山，用戶根本看不出特色，“少即是多”是陳列永恒的真理。

另外，模特與掛通的擺放也很重要；婚紗的特殊性，意味著消費者一定是在某一個時間段內(nèi)持續(xù)的尋問這一種商品，容易產(chǎn)生審美疲勞，所以特色的陳列很有必要。

最后，最容易被忽略的是燈光，它對婚紗店來說尤其重要，冷暖光的結(jié)合，能夠有效的襯托出婚紗本身的魅力。試衣間的燈光效果，襯托出來的整體氛圍，是對用戶體驗很好的提升。

所以，像婚紗這類特殊商品，環(huán)境和體驗的好壞直接決定了產(chǎn)品在客戶心目中的價值?；榧喰袠I(yè)的這個發(fā)展趨勢，與2016年在中赫時尚任教的英國視覺營銷大師Shaun Armstrong的品牌發(fā)展理念不謀而合，Shaun說，消費不斷升級，品牌和店鋪必須做出改變和提升，客戶的購物體驗將和產(chǎn)品本身一樣重要，而出色的視覺營銷便是提升客戶體驗感的重要途徑。