福州，秀美的山水沉淀歲月的雋永，也凝聚自然的精華。由于氣候的差異，木材的家具產(chǎn)品比布藝產(chǎn)品在南方比北方更有市場(chǎng)，這也使得早年的家具代理商從該行業(yè)分得一杯羹。而今，單靠產(chǎn)品銷(xiāo)售已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，家裝產(chǎn)業(yè)正在悄然變化。本文的主人公林秦函恰好正身處其中。

整合資源進(jìn)軍軟裝

林秦函，中赫時(shí)尚1410期家居軟裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)學(xué)員。從2004年起，秦函家中開(kāi)始從事國(guó)際知名品牌家具代理。作為福州總代理，十年間幾次在1000多家門(mén)店中排名全國(guó)前十。前幾年，秦函家的業(yè)務(wù)拓展到了威海。如今，家具零售的業(yè)務(wù)進(jìn)入一個(gè)平滑穩(wěn)定的發(fā)展階段，那么下一個(gè)十年又該向何處發(fā)展？

“08、09年的時(shí)候生意特別好做，可以說(shuō)是在家等著就自然會(huì)有顧客上門(mén)。可現(xiàn)在不同了，客戶(hù)都很有主見(jiàn)，知道自己想要的風(fēng)格和款式，很難收到別人的營(yíng)銷(xiāo)。所以，單是靠產(chǎn)品的推銷(xiāo)已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)在客戶(hù)的需求了?！闭劦角皫啄晔袌?chǎng)跟如今的區(qū)別，林秦函這樣講到。

面對(duì)行業(yè)的壓力和客戶(hù)需求的提升，秦函家的生意在整合原有資源平臺(tái)的基礎(chǔ)上，于2013年創(chuàng)辦了“品卓家居”軟裝設(shè)計(jì)工作室。從原有的產(chǎn)品銷(xiāo)售到整體家居軟裝設(shè)計(jì)，這對(duì)于軟裝界新人來(lái)說(shuō)既是一次突破，也是挑戰(zhàn)。如何將現(xiàn)有渠道和資源發(fā)揮到最大價(jià)值，是目前像秦函這樣處于產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的從業(yè)者最值得思考的問(wèn)題。

“我以前偏向管理層面，雖然會(huì)去美國(guó)高點(diǎn)等地學(xué)習(xí)，但對(duì)于市場(chǎng)了解得還不是非常透徹。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，拓展市場(chǎng)、開(kāi)闊眼界對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的。同時(shí)我也希望了解成熟的軟裝設(shè)計(jì)師是如何工作的，從而更加具備專(zhuān)業(yè)性，為以后承接高端項(xiàng)目做準(zhǔn)備?！?/p>

Q：應(yīng)對(duì)當(dāng)前客戶(hù)的需求從產(chǎn)品到設(shè)計(jì)的變化，你是怎么應(yīng)對(duì)的？

A：從前慣用的銷(xiāo)售方式明顯已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)，單靠產(chǎn)品的推薦是無(wú)法打動(dòng)顧客的。但是如果設(shè)計(jì)師可以提供足以打動(dòng)客戶(hù)的整體設(shè)計(jì)方案，那客戶(hù)是有可能為你的設(shè)計(jì)而買(mǎi)單的。所以對(duì)于中赫的全案項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)的課程我很感興趣，因?yàn)檫@對(duì)于我來(lái)說(shuō)是可以直接運(yùn)用的，對(duì)于以后再次面對(duì)客戶(hù)將會(huì)很有幫助。

Q：距離一名成熟的軟裝設(shè)計(jì)師，你認(rèn)為自己還欠缺什么？

A：目前我們大多還是根據(jù)自己的感覺(jué)給客戶(hù)搭配家具為主，不像行業(yè)內(nèi)著名的軟裝設(shè)計(jì)公司是根據(jù)設(shè)計(jì)師的方案來(lái)進(jìn)行采買(mǎi)。我們也會(huì)跟一些設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，但是想要發(fā)展成為一個(gè)成熟的軟裝設(shè)計(jì)公司一定要有自己的設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)理念，這是我們要一步亟需培養(yǎng)的。以專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)為客戶(hù)設(shè)計(jì)和搭配是我們下一步要努力的方向，也是我來(lái)到中赫的目的之一。

Q：目前家居軟裝行業(yè)的發(fā)展如何？“品卓家居”的生意如何？

A：其實(shí)現(xiàn)在包括硬裝、軟裝、建材類(lèi)等，整個(gè)家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。很多公司開(kāi)始在公關(guān)活動(dòng)上投入大量精力，每年能做十場(chǎng)活動(dòng)。但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，做宣傳活動(dòng)是一件費(fèi)力不討好的事情。目前我們公司的軟裝設(shè)計(jì)還是處于一個(gè)小打小鬧的狀態(tài)，大多是老客戶(hù)為主，新客戶(hù)對(duì)我們還缺乏信任感。我想當(dāng)我們的設(shè)計(jì)能力得到提升，自然會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展空間。

Q：擁有10年家具代理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，打算如何利用現(xiàn)有資源豐富軟裝實(shí)力？

A：經(jīng)過(guò)這么多年的積累，我們整合了許多渠道資源、廠(chǎng)家資料等，跟全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商也都保持一定聯(lián)系。作為進(jìn)入軟裝設(shè)計(jì)行業(yè)的第一步，我認(rèn)為資源和渠道的整合確實(shí)是我們的一大優(yōu)勢(shì)。但這同樣也是讓我目前比較困惑的地方，應(yīng)該如何將現(xiàn)有資源加以利用，把當(dāng)前優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大價(jià)值，我想是每個(gè)產(chǎn)品商值得思考的問(wèn)題。

Q：這幾天重返課堂的感覺(jué)怎么樣？

A：這幾天的課程信息量很大，因?yàn)槊坎糠謨?nèi)容對(duì)我來(lái)說(shuō)都是非常有重要，我覺(jué)得明年還要來(lái)復(fù)聽(tīng)。老師提到的“家居買(mǎi)手”的概念我覺(jué)得很適合我們公司未來(lái)的方向，我也希望可以借這次機(jī)會(huì)跟中赫的老師溝通下我們公司以后的定位和發(fā)展道路。

“我很早就開(kāi)始關(guān)注中赫，但來(lái)到這里之前我還是下了很大的決心。之前一直比較安于現(xiàn)狀，認(rèn)為自己沒(méi)有特別需要提高的地方。但是這幾天下來(lái)，我覺(jué)得想要真正進(jìn)入軟裝行業(yè)，我們欠缺的東西還是太多了。”

作為一位初入軟裝行業(yè)的產(chǎn)品商來(lái)說(shuō)，如何整合和利用資源固然可以成為有效的競(jìng)爭(zhēng)力，但是終究吸引客戶(hù)的還是設(shè)計(jì)方案、理念，以及足以引領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性和前瞻性。秦函作為一個(gè)典型的南方人，來(lái)到北方進(jìn)行這一個(gè)月的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)已經(jīng)完成了她突破自己的第一步；我相信在不久的將來(lái)，“品卓家居”也可以在軟裝行業(yè)擁有一席之地。