她們很暖很real，哪怕對陌生人，我不是她們的客戶，但搞得我好想買她家的花，這是魅力還是能力呢？

好暖 

北京這天冷啊！結(jié)束一天的工作，回家路上，凍得直跺腳，想到晚上還約了采訪，趕緊拿出手機(jī)。

——“Hello？在嗎？現(xiàn)在方便嗎？”

——“在呢，哈哈，一直在花店等著呢~”

不知道為什么（可能是年齡大了，也可能是大城市呆久了），看到這個(gè)回復(fù)頓時(shí)覺得好暖。一個(gè)和陌生人的小約定，卻受到了這般重視，要知道電話那頭是在安徽合肥已經(jīng)擁有兩家“塔莎花園”的花店主理人——榕榕，她自稱大當(dāng)家，二當(dāng)家是她的妹妹——夢夢。

圖左為姐姐榕榕，右為妹妹夢夢

 30歲，我們選擇“real”

“real”這個(gè)詞，它不只是“真實(shí)真誠”，一切真實(shí)還原到最初模樣就是童真、本真、純真，就像塔莎奶奶。

說起創(chuàng)業(yè)，有想法沒勇氣的人太多了，30歲的女人，最好的人生才剛開始。

2016年榕榕辭掉薪資豐厚的工作，和比自己小兩歲的妹妹夢夢選擇創(chuàng)業(yè)，不落俗套的掉進(jìn)了家人們“大齡女青年堅(jiān)決反對”的魔咒，當(dāng)時(shí)就是塔莎奶奶的一句話——當(dāng)你想做一件事情，什么時(shí)候都不算晚，讓她們有勇氣和力量再任性一次。

小時(shí)候的榕榕喜歡和外公一起擺弄花草，是回憶更是美好。她們把花店開業(yè)的時(shí)間定在2016年6月1日，意思就是，愿所有人都能夠永保童心，愿所有人歷經(jīng)千帆，歸來依然是少女。

 因?yàn)樘玶eal，童話終究是“故事”

畢竟是做生意，白手起家，沒有資源，沒有門道，天真的想著“夢想的花園”，那些童話里的故事。剛開始，誰懂呢？

一．選址和資金

普通家庭出身的普通女孩，榕榕開第一家花店的資金來源于自己之前工作的積蓄，她把地點(diǎn)選在了合肥最有名的桐城路花店一條街，優(yōu)勢在于將花店開在當(dāng)?shù)刂幕ǖ曜罴械牡胤?，可以增加客流量?/span>

當(dāng)然，有利就有弊，在一座陌生的城市，沒有人脈和客戶，宣傳資金又不夠的的情況下，先不說這條街上布滿了高端花店，更尷尬的是“塔莎花園”的對面就是一家1000平米的老牌花店，初期的她們艱難無比。

二．風(fēng)格差異

開店初期市場調(diào)研是必不可少的，姐妹倆幾乎跑遍了當(dāng)?shù)厮械幕ǖ?，在了解其裝修風(fēng)格、花藝風(fēng)格，以及對經(jīng)營模式略知一二后，她們意識到裝修風(fēng)格要特別突出，作品要有差異化。

但是，只做到這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，用榕榕的話說就是：“當(dāng)時(shí)太天真，花店裝修風(fēng)格很吸引人，但是作品根本沒人買單?！?/span>

三．客戶的反應(yīng)

不同于一線城市，人們接受新事物的速度并不快，當(dāng)時(shí)“塔莎花園”的花藝風(fēng)格是在當(dāng)?shù)剡€沒有興起的自然花藝風(fēng)格，對于已經(jīng)習(xí)慣傳統(tǒng)花束的人來說，這種風(fēng)格會讓許多顧客覺得花太少，榕榕用了很搞笑的詞來形容當(dāng)時(shí)顧客看到作品的反應(yīng)：“怎么都是草？”

四．經(jīng)營困難

顧客的這種“特別不能接受”的態(tài)度，讓“塔莎花園”在初期承受著無比巨大的壓力，高額的損耗，再加上“一個(gè)客戶都沒有”的局面，讓榕榕這對姐妹苦不堪言。

“當(dāng)時(shí)覺得開花店真心特別難，難的和妹妹晚上在花店哭了一場?！?/span>

許多顧客第一次到店里買花，最怕的事情就是“這種風(fēng)格送給別人，別人不喜歡”，為了克服顧客的這種心理，她們制定了一個(gè)real不能再real的規(guī)定——如果買了她們家的花，不喜歡可以退錢。

吃了real的虧，也享了real的福 

就是這個(gè)規(guī)定，讓她們吃了一次虧，也唯獨(dú)那一次吃虧，讓她們意識到留住客戶的關(guān)鍵。

起因是一位顧客訂了一束800多塊的花，準(zhǔn)備送給老板，結(jié)果謊稱老板不喜歡，拿走了花不說，還讓退錢。

榕榕抱著花對那個(gè)人只說了一句話：“很開心讓我認(rèn)識您，是您教會了我成長。”然后微笑著把花送給了她。榕榕告訴我，她當(dāng)時(shí)一丁點(diǎn)仇恨都沒有，是真心微笑著把花送給她的。

種種困難并沒有成為姐妹倆的絆腳石，相反，即便顧客不買單，她們也要保持real，暖到顧客不忍心抗拒：

1.    她們堅(jiān)持自己的風(fēng)格，堅(jiān)持每束花中不允許有一朵不好品質(zhì)的花。

2.    區(qū)別于當(dāng)?shù)仄渌ǖ甑母哔|(zhì)量服務(wù)和售后，為客戶考慮的非常周到。比如客戶終身定制服務(wù)，從喜歡“塔莎”的花藝禮品，延伸到客戶的家庭用花。

3.    不管是節(jié)假日還是正常工作日，月度或季度性的為老客戶送上精致的花藝禮品等。

4.    顧客福利，對于經(jīng)常買花的老顧客實(shí)行一定的優(yōu)惠機(jī)制。

5.    不光個(gè)人，還要維持與企業(yè)的關(guān)系，每逢節(jié)假日，企業(yè)訂單會成為大客戶。

6.    感動客戶，珍惜到店的每一位顧客，知道客戶想要什么，想表達(dá)什么，不是一味的賣花，花藝作品就是他們的心意和故事?！?/span>

7.    走中高端路線，越是高端的客戶，體驗(yàn)過最好的，就越能懂得好產(chǎn)品。

8.    員工福利，這很關(guān)鍵，沒有員工，花店就無法發(fā)展。

互相信任，這是“塔莎花園”與客戶的約定。榕榕會用“忠實(shí)”兩個(gè)字來形容自己的客戶，又驕傲又幸福，感覺得到她對客戶的真心，這些都是相互的，真心換真心，但凡在花店消費(fèi)過的顧客，復(fù)購率很高，甚至還會有顧客給小費(fèi)，顧客總說“塔莎花園”是最有力量和用心的花店，這種質(zhì)樸的感覺很美好。

就這樣，三個(gè)月保本，六個(gè)月開始盈利，2017年賺回了投資資金，接著賺到的錢又投資了二店，一個(gè)帶院子的植物花坊。

 被模仿了怎么辦？

花店受歡迎，自然會受到同行的關(guān)注，對于同款商品的模仿，她們很看得開。

“模仿不能說是模仿，應(yīng)該是互相學(xué)習(xí)，吸收別人的優(yōu)點(diǎn)，然后改良變成自己的。在合肥，有花店會模仿“塔莎”的風(fēng)格，但這都不是我們擔(dān)心的，顧客認(rèn)我們的產(chǎn)品就是對我們最大的認(rèn)可，其它花店能做一樣的產(chǎn)品，價(jià)格甚至?xí)阋?，那又怎樣，誰也模仿不了我們的用心和理念，目前我們的客戶都很專一，認(rèn)品牌，認(rèn)服務(wù)，這就夠了?！?/span>

“合肥的花藝行業(yè)現(xiàn)在只是胚芽階段，我們并不擔(dān)心大家互相學(xué)習(xí)，反倒是花藝這個(gè)行業(yè)需要更多的人熱愛，只有足夠熱愛，才能將它做好并傳達(dá)給客戶，這個(gè)行業(yè)好了，“塔莎花園”自然就好了?！?/span>

 都說花店做不到千萬，但我不信！

“塔莎花園”目前主要的盈利模式就是零售。

——“零售賺錢嗎？”

——“如果一天出50束花，400一束，還不賺錢？”

——“你們現(xiàn)在一天能出50束？”

——“哈哈哈，那是我的目標(biāo)~我們現(xiàn)在還沒有能力做大型的婚禮酒店項(xiàng)目?！?/span>

（我只想說，小姐姐你也太real了）

榕榕說：“我這個(gè)人一根筋，我想把零售給做到極致，讓別人一想到合肥的花禮，就想到“塔莎”，在顧客心中打下品牌基礎(chǔ)和固定消費(fèi)觀念后，再去拓展業(yè)務(wù)可能會比較好。”

當(dāng)她提到自己未來的目標(biāo)是1000萬的時(shí)候，她笑著說道：“想想都開心，喜歡是前提，但如果我不站在一個(gè)商人的角度去看待這份事業(yè)，那就辜負(fù)了我當(dāng)時(shí)放棄所有選擇創(chuàng)業(yè)的決心?！?/span>

除了real和暖，想做品牌，還需要什么？

有了目標(biāo)，怎樣能把花店經(jīng)營成品牌花店？并能讓這家品牌花店更有價(jià)值？

這是“塔莎花園”目前面臨的最大問題，也是榕榕在今年7月來cohim進(jìn)修營運(yùn)課程的原因。

“到目前為止，很多顧客來買花還會還價(jià)，如果‘塔莎’成為品牌，成為更有價(jià)值的花店，我相信就不會存在這樣的情況了?！?/span>

榕榕說：“營運(yùn)課幫我理清了思路，比如我之前想到什么做什么，沒有規(guī)劃，但現(xiàn)在不會，不管是經(jīng)營一家花店還是企業(yè)，都有一個(gè)企業(yè)框架，比如品牌定位、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、人員分配、產(chǎn)品概念、市場營銷等等，我會根據(jù)這個(gè)去填充目前的企業(yè)脈絡(luò)，就會很清楚哪些沒做好，沒做好的原因是什么，下一步該做什么了?！?/span>

 采訪將近結(jié)束，又暖到我 

采訪過程中，這位暖心的老板還不忘時(shí)不時(shí)體諒我的感受。

就在結(jié)束的時(shí)候，她還貼心地問我：“我是不是說的太亂了？”

也許就是這樣一種為人處世的性格習(xí)慣，才有了讓人覺得又暖又real的“塔莎花園”，才會吸引著有同樣美好向往的顧客。

大家是否還記得前面提到的那位不開眼的“碰瓷兒”顧客？